Momento decisivo: la compra
¿Cómo se comporta el consumidor? Descubre el proceso que lo lleva a tu producto.
Las ventas deben existir dentro de un proyecto de moda. Sí, para que tu emprendimiento se convierta en un verdadero negocio es importante que tu inversión se recupere, exista un margen de utilidad y poco a poco, te insertes en la amplia cadena de valor de la industria.
Para lograrlo considera: desde un modelo de negocio aterrizado y alcanzable, hasta un producto con propuesta de diseño, una red de contactos, así como un mercado definido al cual seducir a través de diversas estrategias de comunicación, branding y marketing.
Si lo anterior se encuentra en construcción o bien, ya cuentas con una estructura sólida, entonces, es momento de comenzar a entender un proceso clave: ¿cuál es el comportamiento del consumidor?, ¿por qué ha decidido comprar en ese momento y qué se espera que haga (o hagas) una vez finalizada la compra?
Bien, repasemos este interesante proceso.
¿Necesidad o impulso?
Frente a una realidad enfocada en las experiencias digitales, el comprador está sujeto a múltiples estímulos audiovisuales que le acercan a infinidad de productos de moda. En ocasiones, el deseo de compra se encuentra motivado por un impulso (es decir, el producto no lo necesita, pero lo desea), mientras que en otras ocasiones se trata de una necesidad.
Búsqueda de alternativas
La información se encuentra al alcance del consumidor. Desde un dispositivo móvil o dentro de una feria como Intermoda, el comprador puede hacer múltiples comparaciones de precio, diseño e incluso costos de envío. Por otro lado, también buscar alternativas en puntos de venta física (sí, la moda es un sector sumamente sensorial, por lo que probarse o conocer físicamente la prenda puede resultar necesario para buena parte de los usuarios).
Reconocimiento de marca y experiencia
Dentro del proceso anterior, el posible comprador puede encontrar marcas con las que conecte. Y esa es una gran oportunidad para diseñadores, productores o comercializadores. ¿Cómo? Ofreciendo valor a través del branding y elementos diferenciadores. Por supuesto, concept stores o estrategias físicas se suman a estas posibilidades como fortalezas.
¿Sostenibilidad?
Si dentro de tu proyecto de moda existe una clara tendencia hacia la sostenibilidad, comunícala. Cualquier proceso de esta índole es oportuno que se comunique al consumidor; actualmente, resulta un tópico relevante que no puede pasar desapercibido y que por supuesto genera valor para las marcas.
Decisión de compra
Tras pasar por todo lo anterior, el posible comprador también se ve influenciado por distintos factores. Estos pueden ser personales o externos. Por ejemplo, edad, estilo de vida, personalidad, motivación, aprendizaje, presupuesto, opiniones de terceros, grupos de referencia y hasta contenido en social media.
Seguimiento
Parte del proceso de compra y servicio al cliente, es el seguimiento que como empresa otorgues a tu comprador. Si has logrado una compra, no lo pierdas de vista, brinda un servicio post venta que te permita generar fidelidad y por supuesto, convertirlo en un cliente frecuente.
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